Die Geheimwaffe „Sales Story“ (Stefan Greunz)

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Um es gleich auf den Punkt zu bringen: eine schlüssige Sales Story eines Unternehmens sollte seine Geheimwaffe und gleichzeitig die Essenz für alle weiterführenden Marketing- und Sales-Aktivitäten sein. Jedes Kundenanschreiben per E-Mail, jedes LinkedIn-Profil, jede telefonische Kundenakquise beinhaltet Teile Ihrer Sales Story. Eine Sales Story ist kein Marketingtool, sondern ein interner Leitfaden der in weiterer Folge alle Kommunikationskanäle, sowohl intern als auch extern beeinflusst. 

Wie ist Ihre „Story“?

Leider haben die meisten Unternehmen keine konsistente und überzeugende Sales Story – jeder Mitarbeiter hat eine andere Vorstellung, was die unternehmenseigene „Value Proposition“ ist. Kunden erhalten daher meist nur eine vage Vorstellung, was das Unternehmen ihnen wirklich anbieten möchte. Auf der anderen Seite geben Unternehmen Unmengen an Geld für Marketing und PR aus. Aber auch da gilt, ist die eigene Sales Story nicht klar, werden alle folgenden Marketing- oder Sales-Aktivitäten nicht die Wirkung erzielen, die das Unternehmen beabsichtigt. 

Warum scheitern Unternehmen an der eigenen Sales Story?

Viele Sales Stories beschreiben das Unternehmen und welche Produkte oder Leistungen erbracht werden. Die meisten Sätze beginnen mit „wir bieten“, „wir sind die Besten“, „unser einzigartiger Prozess“. Fällt Ihnen dabei etwas auf? Genau, die meisten Sales Stories sind selbst-fokussiert. Sie beziehen den Kunden nicht mit ein. Im Vordergrund sollte nicht stehen, was das Unternehmen alles kann und bietet, sondern im Fokus muss immer der Kunde, seine Bedürfnisse oder wie seine Probleme bestmöglich gelöst werden können, stehen. Kurzum der Mehrwert, den der Kunde bekommt.

Die harte Wahrheit ist, dass ein Kunde nicht daran interessiert ist, wie „großartig“ oder „einzigartig“ die Leistungen oder Produkte eines Unternehmens sind. Für den Kunden zählt lediglich eine Sache: was kann das Unternehmen für mich tun und was habe ich davon.  

Wie baut sich nun eine Sales Story auf?

Wenn ein Unternehmen eine steigende Kundenzahl verzeichnen möchte, sollte es als Problem-Löser, Mehrwert-Erschaffer, Bedürfnisse-Versteher und Berater dem Kunden gegenübertreten. Und genau so sollte auch die Sales Story aufgebaut sein.

Teil 1 – Client Issues

Das Herzstück „Client Issues“ der Sales Story zeigt klar auf, welche Probleme für den Kunden gelöst werden, welche „Schmerzpunkte“ eliminiert werden, die Möglichkeiten die sich für den Kunden ergeben und welche Vorteile oder Mehrwerte mit dem Produkt oder der Leistung entstehen.

Genau diese Punkte bergen die große Verkaufskraft in sich. Denn damit wird das Unternehmen zum Problemlöser des Kunden, zum Experten der den Kunden „versteht“ und das ihm Lösungen anbieten kann.

Teil 2 – Offering

Dieser Abschnitt klärt sachlich für den Kunden, was konkret vom Unternehmen angeboten wird, um welches Produkt oder welche Leistung es geht. Hier präsentiert sich das Unternehmen kurz und bündig.

Teil 3 – Differentiators

Der letzte Teil der Sales Story zeigt auf, was das Unternehmen vom Wettbewerb unterscheidet, bei welchen Punkten oder Faktoren das Unternehmen sein Produkt oder seine Dienstleistung als „vorteilhafter“ für den Kunden sieht. Kurz gesagt, warum das Unternehmen gegenüber seiner Konkurrenz heraussticht.

Teil 4 – Headline

Zum Schluss wird noch eine aussagekräftige und überzeugende Überschrift verfasst die in einem kurzen Satz das Produkt / die Leistung für die Zielgruppe auf den Punkt bringt in Anlehnung an die wichtigsten Client Issues.

Die Sales Story ändert alles

Eine konsistente und klare Sales Story mit überzeugenden Punkten für den Kunden ändert alles und ist eine unerlässliche Geheimwaffe für alle Unternehmen. Ihre Sales Story wird aber damit nicht für immer in Stein gemeißelt sein. Vor allem wenn neue Geschäftsbereiche erschlossen werden ist ein kritischer Blick auf Ihre Sales Story wichtig.